Para clientes de por vida, ajuste su mensaje de marketing

La mayoría de los masajistas se enfocan en dos cosas cuando construyen su negocio: habilidades prácticas y marketing. Si bien ambos son increíblemente importantes, a menudo se pasa por alto un elemento crítico: un plan sólido de educación del cliente. Cuando educa a los clientes con su mensaje de marketing, es fácil llenar su práctica con clientes de por vida.

El desafío del mensaje de marketing

Los clientes son más críticos con las tácticas de marketing ahora que nunca, ya que son bombardeados continuamente con correos electrónicos de ventas, anuncios en las redes sociales y mensajes de marketing furtivos. Incluso sus mensajes de texto no son inmunes a los argumentos de venta.

Como resultado, ignoran los mensajes de ventas tanto como sea posible, lo que limita severamente su capacidad de transmitir su mensaje y perpetúa los problemas de falta de clientes e ingresos suficientes.

Históricamente, los terapeutas de masaje han utilizado tácticas de mercadotecnia desesperada, si puedo hacer una afirmación tan audaz, que nunca han producido los resultados que buscaban. Estas tácticas generalmente se aplican a las redes sociales, que se han expandido exponencialmente en los últimos años, y a los correos electrónicos de los clientes.

¿El resultado? Bajo compromiso, bajas y bloqueos.

¿Qué es exactamente lo que apaga a los clientes? En particular, ver «¡Reservar ahora!» publicaciones de disponibilidad llenas de fechas y horas de apertura, y mensajes desactualizados que no se aplican a ellos. Sin embargo, estos son los tipos exactos de publicaciones en redes sociales y correos electrónicos que decenas de miles de terapeutas envían todos los días.

Deshacerse de estas tácticas fallidas y reemplazarlas con un poderoso plan de educación del cliente es más fácil de lo que piensa y lo ayudará a construir su posición de autoridad y conseguir más clientes en su mesa, clientes que rápidamente se convertirán en toda la vida clientes que están felices de ayudarlo a construir su lista de clientes al recomendar a sus familiares, amigos y colegas.

Pero como con todo el marketing, la educación del cliente debe ser relevante para las necesidades de sus clientes objetivo. Y su mensaje de marketing debe ser específico si desea captar su atención y hacer que actúen.

Deshazte de la mensajería genérica

Lo primero que debe evitar es una de las publicaciones más populares que flotan en las páginas de redes sociales de los masajistas (incluso algunas empresas conocidas en la industria son culpables de esto): un gráfico que promociona los beneficios del masaje.

lo has visto Es probable que incluso lo hayas compartido en algún momento de tu carrera.

Pero la verdad es que a nadie le importan estos beneficios genéricos, especialmente en los mensajes que han visto una y otra vez.

Los clientes potenciales no buscan en Internet «¿Por qué debería recibir un masaje?» Están buscando soluciones a sus problemas de dolor, disfunción y estrés. Los beneficios genéricos del masaje no están hablando de estos problemas, por lo tanto son irrelevantes y seguirán siendo ineficaces para producir las conversiones que está tratando de lograr: más clientes en su mesa.

Ahora, comencemos con la creación de un plan educativo diseñado por expertos que convierta a los clientes potenciales en esos clientes de por vida sus deseos comerciales.

Su mensaje de marketing: Indique las condiciones que alivia su masaje

Es importante comprender las necesidades únicas de sus clientes objetivo y saber quiénes son esos clientes. ¿Qué problemas buscan tener resueltos?

Eche un vistazo a su agenda de los últimos 90 días y saque sus notas de sesión para cada cliente que haya tratado. Esto le dará una excelente perspectiva de los problemas más comunes que ha estado resolviendo para sus clientes.

Sugiero comenzar con los tres a cinco problemas principales para comenzar su plan de educación del cliente para evitar sentirse abrumado.

El siguiente paso es resaltar cualquier resultado significativo que se destaque con cada problema tratado. ¿Experimentó su cliente una reducción significativa del dolor después de una sesión particularmente efectiva? ¿Hubo alguna limitación funcional que se resolvió después de aplicar una técnica específica?

También querrá tomar nota de los puntos de partida de sus clientes. Debe poder describir cualquier limitación, nivel de dolor y cómo su problema estaba afectando su trabajo o su vida cuando comenzó a tratar su problema. ¿Cómo se compara su punto de partida con su punto final después de haber resuelto completamente su problema?

Sea lo más específico posible y recuerde usar un lenguaje simple que sea fácil de entender para los terapeutas que no son masajistas. La jerga técnica alejará incluso a su cliente perfecto si no puede entender fácilmente lo que está diciendo. Mantenga su lenguaje amigable para el cliente para mantener su interés.

Su Marketing Mensaje: sea específico

Logre que los clientes se involucren emocionalmente en los beneficios y resultados que pueden experimentar. Cuando los clientes potenciales están involucrados emocionalmente en los resultados que les puede ofrecer, es mucho más probable que se conviertan en clientes leales de por vida.

Conectando cómo son sus problemas de dolor, disfunción y estrés afectando su trabajo o su vida. proporciona un profundo nivel de claridad en torno a la necesidad de resolver estos problemas.

Esto abrirá la puerta para educar al cliente sobre la diferencia en la intención del masaje de tratamiento versus el masaje de lujo, brindándole el conocimiento que necesita para elegir mejor el tipo de sesión adecuado para satisfacer sus necesidades.

Cuando se enfoca en los beneficios específicos que puede ofrecer a los clientes en lugar de confiar en los beneficios genéricos y no convincentes que se ven en los gráficos de masajes, obtendrá el tipo de atención que subraya su experiencia, genera un profundo nivel de confianza y hace que las personas tomen medidas. .

Educar a los clientes sobre estos beneficios específicos lo ayudará a destacarse rápidamente como el experto en servicios de terapia de masaje en su comunidad.

Esta estrategia se adapta perfectamente al marketing digital, como las redes sociales y el correo electrónico, y también puede modificarse para adaptarse a sus necesidades de marketing impreso.

Para piezas impresas más grandes, puede seleccionar el problema más importante o el más frecuente que haya tratado y resaltar los elementos de inicio-mejora-resolución, recordando usar un lenguaje simple y convincente.

Para piezas impresas más limitadas, simplemente puede formular su problema y resultado más importantes como una pregunta o crear un eslogan que hable de su experiencia.

Integridad en Up-Sells

Ahora, apliquemos esta estrategia al marketing cara a cara y las ventas adicionales. La mayoría de los terapeutas de masaje aumentan las ventas en el acto, cuando el cliente está en la sala de tratamiento o al reservar una cita por teléfono. La venta adicional es una excelente manera de aumentar sus ganancias y es una forma de proporcionar resultados aún mejores para sus clientes.

Antes de ofrecer una venta adicional, debe comprender completamente el problema principal que su cliente quiere resolver. Solo así podrá identificar y recomendar la mejor opción de tratamiento o producto para cumplir sus objetivos. Recuerde, una venta adicional debe profundizar y expandir la efectividad de la sesión, no simplemente llenar su bolsillo.

Presentar una venta adicional es otra oportunidad para educar a su cliente. Al explicarles por qué ha elegido esta opción de tratamiento en particular, cómo encaja con los objetivos que tienen para la sesión y cómo mejorará o acelerará sus resultados, generará confianza, subrayará su posición de autoridad y profundizará. la relación terapéutica.

Esto le dará al cliente confianza en su experiencia y conducirá a una mayor conversión de ventas adicionales.

Ya sea que esté recomendando una sesión primaria, una venta adicional o un plan de tratamiento completo, cerrar la venta requiere un alto nivel de integridad. El propósito de la venta adicional siempre debe ser mayor que la ganancia que espera obtener.

Esto significa que se deben evitar las tácticas agresivas y de venta agresiva. En su lugar, simplemente presente la mejor sesión absoluta más ventas adicionales que crea que satisfarán mejor las necesidades del cliente y deje que la confianza y su experiencia se encarguen de la venta.

Debido a que las personas son mucho más conscientes que nunca de las tácticas de venta, la mayoría de los clientes vendrán a la sesión (o programarán su cita) esperando que se les ofrezca un servicio adicional o extendido, y es posible que tengan su «no» listo y esperando.

Si el cliente rechaza su venta adicional, es importante mantener su enfoque suave y profesional. Hágales saber que está bien continuar con la sesión tal como la han reservado. Una vez más, el objetivo es satisfacer las necesidades del cliente y generar confianza. Evitar las tácticas de ventas duras lo logrará, lo que hará que sea más fácil obtener un «sí» con la próxima oferta.

Haga un seguimiento después del masaje con un resumen completo de la sesión, incluidas las recomendaciones de su experto (servicio principal más ventas adicionales apropiadas) para su próxima sesión. Recuerde incluir sus ventas adicionales recomendadas y la respuesta del cliente en sus notas de sesión para que pueda estar completamente preparado para su próxima cita.

Destaca con tu mensaje de marketing

Las excelentes habilidades prácticas y el marketing básico son elementos importantes necesarios para construir su negocio de terapia de masaje, pero no son suficientes para crear una práctica próspera que resistirá la prueba del tiempo.

Crear un plan sólido de educación del cliente que vaya mucho más allá de los beneficios de masaje genéricos y usados ​​en exceso y, en cambio, se centre en los problemas específicos que está resolviendo para sus clientes ayudará a que su marketing se destaque, lo que le permitirá captar fácilmente la atención de su mercado objetivo.

Abandonar el marketing desesperado de la vieja escuela en favor de un mensaje de marketing que presenta contenido conectado emocionalmente creará una base sólida de autoridad, lo que le permitirá llenar su horario con sus clientes objetivo que están listos y dispuestos a reservar sus servicios y convertirse en clientes de por vida.

Sobre el Autor

Melinda Hastings, LMT, BCTMB, ha practicado la terapia de masajes desde 1996. Tiene licencias activas en Washington y Texas y también es instructora de terapia de masajes en Texas. Es una proveedora de educación continua aprobada a nivel nacional a través de la Junta Nacional de Certificación de Masaje Terapéutico y Trabajo Corporal. Sus clases de CE se ofrecen a través de su negocio de seminarios, Inspired Therapist Seminars.